Зачем нужен отдел закупок металлолома и почему одного мастера на площадке недостаточно

4 августа 2016 в 13:26:57

Что такое "классическая" металлоломная площадка? Чаще всего это огороженный участок промзоны, где работает один мастер по приему лома и пара разнорабочих. Что эти люди предпринимают, чтобы привлечь потенциальных сдатчиков лома? Почти ничего, т.к. у них на это нет времени. Этот персонал и не должен заниматься рекламой и прочими подобными задачами. Руководство таких площадок, в свою очередь, считает, что достаточно повесить объявление на столбе: "Куплю металлолом. Тел.: х-ххх-ххх-хх-хх".

Чтобы быстро окупить затраты на открытие новой металлоломной компании, нужен совершенно другой подход. Кроме того, в нынешних условиях уже действующие металлоломные площадки не привлекут к себе поток новых клиентов картонкой на заборе. Чтобы получить больше лома, нужно нанять менеджеров по закупкам. Их основная задача – обеспечить регулярное поступление вторсырья на площадку в достаточном объеме, т.е. активная коммерческая деятельность.

Основные задачи, которые решает коммерческий отдел металлоломной компании

Задача №1. Активное распространение предложения о закупке лома. В серьезной компании должен быть либо свой специалист, либо подрядчик, который занимается созданием, размещением и ведением рекламных кампаний на различных площадках и рекламных носителях. В современных реалиях, помимо классической наружной, эффективной является реклама в интернете: контекстная, органическая поисковая выдача, размещение объявлений на тематических площадках, почтовые рассылки для целевой аудитории и прочая (более подробно об интернет-рекламе "Тайммет Вторчермет" рассказывает на обучении партнерам, купившим франшизу по металлолому).

Классический маркетинг строится на основе принципа: чем больше о нас знают, тем больше вероятность, что у нас купят (в нашем случае, что нам продадут металлолом). При наличии большого рекламного бюджета, можно выделить еще одно направление – медиапланирование, т.е. распределение денежных средств между различными рекламными каналами в зависимости от их эффективности, стоимости, сезонности и других факторов.

В идеале для решения этих задач лучше иметь отдел маркетинга или хорошего исполнителя со стороны, но, если штат сотрудников не позволяет, то этим занимаются менеджеры коммерческого отдела.

Маркетинг в металлоломе

Задача №2. Создание базы контрагентов – потенциальных ломосдатчиков – в своем городе и регионе. Не все потенциальные клиенты увидят ваше рекламное объявление. Создание базы компаний, у которых может быть металлолом – кропотливая, сложная работа, отнимающая много времени у менеджера. Основа такой деятельности - поиск компаний согласно заданным условиям и так называемый "холодный обзвон" - звонки на предприятия без предварительного знакомства и договоренностей в поисках нужной информации и лица, принимающего решение.

База потенциальных ломосдатчиков – практически неисчерпаемый источник металлолома в средне- и долгосрочной перспективе, так как основу этого списка составляют компании, у которых лом образуется регулярно и в значительных объемах.

Задача №3. Ведение существующей клиентской базы. Клиентам (как потенциальным, так и действующим) нужно регулярно о себе напоминать. Особенно это касается компаний, с которыми у вас уже были сделки, а также тех, у которых регулярно образуется лом. Чаще всего, именно это и является основой заработка хорошего менеджера по закупке металлолома.

Нужно поддерживать хорошие отношения со своими действующими клиентами, так как известно, что:

  • у них есть лом;
  • они готовые сдавать его по адекватной цене;
  • вы с ними уже работали.

Как показывает практика, при заключении сделок с постоянными клиентами, можно сократить даже транспортные расходы, так как есть знание местной логистики, пропускного режима и прочие особенности.

Клиентская база

Задача №4. Поддержание деловой репутации и создание "сарафанного радио". Менеджер должен исправно и вовремя выплачивать деньги контрагентам и вести документооборот. Хорошо выполняя эту работу, такой сотрудник создает репутацию не только себе, но и компании в целом. Если у организации хорошая репутация, создается эффект "сарафанного радио" - устная рекомендация от одних клиентов другим. Добросовестная работа менеджеров по закупкам металлолома – залог успеха вашей компании.

Задача №5. Сделки по транзиту лома и работа с транспортными компаниями. Если на площадке есть коммерческий отдел, он может заниматься также транзитом лома, т.е. перевозкой уже подготовленного вторсырья от поставщика к конечному потребителю. Хорошие отношения с транспортными компаниями повышают общую прибыльность с каждой отгружаемой партии лома. Иными словами, перевозчик может дать цену ниже при регулярных заказах на свои услуги, что снижает издержки на транспортировку, в том числе собственного лома с площадки.

Задача №6. Ведение документооборота и первичной бухгалтерии. В случае большого потока лома на площадку, документальное оформление сделок будет отнимать у мастера время, которое он должен тратить прежде всего на переработку металлолома. Основная задача мастера на площадке – увеличение маржинальности принятого вторсырья путем сортировки, резки и очистки. Задачи по ведению документооборота и первичной бухгалтерии должны выполняться кассиром-весовщиком и коммерческим отделом.

Документооборот

Задача №7. Мониторинг российских и мировых цен на металлолом, включая биржевые котировки. Понимание рыночных тенденций и умение прогнозировать цены позволяют дополнительно зарабатывать на конъюнктуре рынка. Цена на металлолом достаточно волатильна, т.е. изменчива относительно нескольких факторов и может как подняться, так и упасть на 15-20% буквально в рамках 3-4 недель. Помимо спроса со стороны конечных потребителей, на цену вторсырья также влияют экспортные контракты, курсы валют, сезонность. Для успешной работы на рынке необходимо "держать руку на пульсе": иметь большое количество контактов на рынке, пробовать новые направления поиска и сбыта лома, отслеживать новости. Такой анализ возможен с введением должности коммерческого директора, который контролирует выполнение планов и уровень маржинальности сделок.

Опыт компании "Тайммет Вторчермет" и ее партнеров показывает, что современная металлоломная компания обязана иметь сильный коммерческий отдел для активной и эффективной работы на быстроменяющемся рынке. Приема лома от случайных лиц уже недостаточно. Если вам интересно построить свой коммерческий отдел - пишите на почту fr@timemet.ru

Читайте также:

Виды конкурентов в металлоломном бизнесе и способы их обойти

7 типичных ошибок новичков в металлоломном бизнесе